Effizient Marktpotenziale rund um Energiedienstleistungen heben

Digitalisierung +

Digitalisierung + Prozesse schäftsfelder erschließen und Bündelangebote, in denen der Strom eher die Rolle des Ergänzungsprodukts mit geringerem Stellenwert hat, schnüren«, berichtet Andreas Lange, Vorstandsmitglied beim CRM-Experten Cursor. Ideen und eine leistungsfähige IT machen den Unterschied Zu diesen neuen EDL-Dienstleistungen zählen zum Beispiel die Vermarktung von Wallboxen – auch in Zusammenarbeit mit Autohäusern oder Handwerksbetrieben – oder die Installation von PV- oder BHKW-Anlagen. Ein wesentlicher Faktor bei der Implementierung neuer Geschäftsfelder ist allerdings eine leistungsfähige IT. »Und da gibt es bei den EVU zum Teil deutlichen Nachholbedarf. Nicht selten finden wir Eigenlösungen auf der Basis von Excel oder Access mit geringer Prozessführung. Daraus resultieren ein hoher Schulungs- respektive Anpassungsaufwand. Außerdem verhindern Insellösungen häufig die Automatisierung der Prozesse«, macht Lange deutlich. Daneben gibt es weitere operative Herausforderungen, deren Bewältigung bei einer erfolgreichen Markteinführung von EDL ganz oben auf der Agenda stehen. Operative Herausforderungen bewältigen So fehlt zum Beispiel bei vielen Unternehmen eine 360-Grad-Sicht auf den Kunden. Auch wurden bisher Crossund Up-Selling-Potenziale aufgrund fehlender Diversifizierung nur selten Quelle: Cursor Software AG Über das EDL-Cockpit haben Verantwortliche alle aktuellen Projekte im Blick genutzt. »Dazu kommt, dass häufig kein vollständiges Kundenmonitoring aufgrund fehlender KPI möglich ist. Zudem sollte nach Einführung von EDL-Produkten künftig die Einbettung in ein ganzheitliches Marketing erfolgen sowie unternehmensweite Geschäftsprozesse implementiert werden«, ergänzt Thiemann. Auf dem Weg vom Versorger zum Energiedienstleister mit Kundenfokus Cursor wird mit dem neuen Modul Energiedienstleistungen die EVU und Stadtwerke auf dem Weg vom Versorger zum Energiedienstleister mit Kundenfokus begleiten. In der ersten Ausbaustufe umfasst es drei Aspekte. Das Herzstück der Lösung bildet das Projektmanagement. Dort kommen viele Informationen zusammen, die aufgenommen, gespeichert und im Unternehmen verteilt werden. Dies schafft vor allem Transparenz bei der Informationsbewältigung. Darauf aufbauend kommt das Angebotsmanagement, mit integriertem, einheitlichen Produktstamm von EVI und TINA zum Tragen. Dies garantiert eine einfache, schnelle und standardisierte Angebotserstellung. Am Ende darf die 360-Grad-Sicht nicht fehlen. Relevante Fragestellungen wie: Welche EDL-Projekte sind derzeit in welcher Sparte aktiv? Welche Volumina liegen vor? können so beantwortet werden. Quelle: Cursor Software AG EDL-Dashboard 1 | 2023 61

Digitalisierung + Prozesse Quelle: Cursor Software AG EDL-Angebot Über die Ansicht Geschäftspartnerverträge ist auch zu sehen, ob Interessenten an einer EDL-Lösung, beispielsweise an einer Photovoltaikanlage inklusive einer Speicherlösung, bereits als Kunden im System vorhanden sind und wie hoch der Kundenwert ist. Fordert dieser – in diesem Fall – Kunde jetzt ein Angebot an, können Mitarbeitende über einen geführten Prozess ein EDL-Projekt erstellen. Letzteres dient als Ankerpunkt für alle Informationen, die für diesen Vorgang vorliegen. Dort werden alle Dokumente, der komplette Schriftverkehr, Mails, etc. als Projektakte abgelegt. Beispiel PV-Anlagen: EDL-Templates sparen Zeit Für ein komfortables Handling sorgen dabei die EDL-Templates. In diesem Fall kommt die Vorlage Photovoltaik zum Tragen. Dort müssen nur noch wenige zusätzliche Angaben hinzugefügt werden, zum Beispiel, auf welchem Gebäude die Anlage installiert werden soll. Dabei kann der Bearbeitende im Datenbestand vorselektieren. Da der EDL-Interessent bereits Energiekunde ist, zeigt die Maske direkt detaillierte Objektdaten an, die für die Installation einer Photovoltaikanlage interessant sein können – in diesem Fall beispielsweise, mit welcher Dachfläche zu rechnen ist. Weitere Aspekte aus dem Bereich Anlagen- Informationen, zum Beispiel die Dachneigung oder welche Belege sich auf dem Dach befinden, müssen ergänzt werden. Wer für die Beschaffung dieser Informationen zuständig ist, kann der Bearbeitende auf der Basis definierter Aufgabenlisten innerhalb der Vorlage festlegen und in das Projekt integrieren. Diese Daten bilden letztlich die Grundlage für die Kalkulation des Angebots. Auch hinsichtlich dieses Prozesses stehen dem Anwendenden Vorlagen zur Verfügung. Dabei werden Grunddaten, wie Bindefristen, automatisch hinzugefügt und die Unterzeichner für das Angebot übertragen. Daneben werden auch die Produkte beziehungsweise Angebotspositionen übernommen. Der Angebotswert wird automatisch ermittelt. Hinterlegt sind ebenfalls entsprechende Produkt-Flyer oder technische Datenblätter, die das Angebot, dessen CI individuell anpassbar ist, ergänzen können. Die Angebotszeichnung kann herkömmlich oder digital erfolgen. Ist das Angebot unterschrieben zurück, werden umgehend weitere Prozesse ausgelöst, zum Beispiel die Datenübermittlung an Dritt- oder Abrechnungssysteme. 360-Grad-Sicht ist unerlässlich Über die 360-Grad-Sicht erhalten die Verantwortlichen jederzeit Einblick hinsichtlich des Status quo des Projekts, offene Aktivitäten oder das Anlagenkonzept. Das EDL-Cockpit ermöglicht die Übersicht über alle laufenden Projekte, welche Angebote gelegt wurden, welche in den nächsten Tagen auslaufen und welche Up- und Cross- Selling-Potenziale naheliegen. Mit nur wenigen Klicks sind User in der Lage, dort eigene Projekt-Templates zu erstellen. »So besteht die Möglichkeit, sich von einem reinen Commodity- Vertrieb hin zu einem Lösungsanbieter mit diversifiziertem Portfolio zu entwickeln. Die Datenqualität und das Wissen über die Kunden steigt. Dies ist unter anderem Basis für zielgruppengerechte Marketingkampagnen der Zukunft«, ergänzt Lange. Noch mehr Nutzen durch Modulkombinationen Wer noch mehr Potenziale heben möchte, kann das EDL-Modul mit weiteren Funktionen und Modulen kombinieren. Möglich ist schon heute die standardisierte Integration des Kundenportal powered by ITC, mit dem Ziel, den Self-Service auszubauen. Auch die Nutzung von Evalanche, die Marketing-Automation-Lösung von SC-Networks für Online-Kampagnen oder die Integration der Cursor-Geo- Analyse, zum Beispiel zur optimierten Routenplanung, steht CRM-Anwendern zur Verfügung. >> Jörn Kranich, Journalist, München >> info@cursor.de >> www.cursor.de 62 1 | 2023